對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)的方法一般可以分為三種：一是盡可能增加營(yíng)業(yè)額，二是降低成本，第三種則是商 務(wù)談判。通過(guò)商務(wù)談判，盡量以低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，髙價(jià)賣(mài)出，一買(mǎi)一賣(mài)之間，即為企業(yè)增加了利潤(rùn)。美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談 判顧問(wèn)羅杰■道森曽經(jīng)說(shuō)過(guò)：“全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判！ ”因?yàn)樵谡勁械倪^(guò)程中所爭(zhēng)取到的每一分錢(qián)都是凈利 潤(rùn)。

案例

美國(guó)通用汽車(chē)是世界上最大的汽車(chē)公司之一。在通用公司的發(fā)展初期，曾經(jīng)任命了一個(gè)叫羅培玆的員工做采購(gòu)部經(jīng)理，羅培玆為通用公司創(chuàng) 造了一個(gè)神苛的紀(jì)錄一一僅用半年時(shí)間，就為通用汽車(chē)增加720億美亓的凈利閱。

對(duì)于他的成功，很多人都充葙7好苛，那么，他是如何做到這一點(diǎn)的呢？其中的決竅很簡(jiǎn)單。眾所周知，汽車(chē)是甶大大小小的零部件組成 的，其中有很大一部分零部件不雷要自己生產(chǎn)，外購(gòu)即可。在羅培茲走馬上任的半年時(shí)間里，他把所有的精力都用于做一件事一一杷通用公司原有的 供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)進(jìn)行談判，他反夏強(qiáng)調(diào)通用公司的市場(chǎng)份額之高、信用度之好以及每年的采購(gòu)星之大，要求供應(yīng)商重新對(duì)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估。如果供 應(yīng)商不能給出更合適的價(jià)格，那么，通用汽車(chē)公司勃;會(huì)迭擇更換供應(yīng)廠商◊經(jīng)過(guò)了激烈的談判之后，供應(yīng)商們作出了調(diào)低價(jià)格的決定。就這樣，在半 年的時(shí)間里，羅培茲就為通用公司節(jié)省了20億美元。

點(diǎn)評(píng)

甶此可見(jiàn)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，總經(jīng)理商務(wù)談判能力的高下，會(huì)直接影響到企業(yè)利閱的高低。只有玩轉(zhuǎn)商務(wù)談判，對(duì)能把企ib經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水 起。

優(yōu)秀的總經(jīng)理從來(lái)不打無(wú)把握之仗。在商務(wù)談判之前，總經(jīng)理必須為談判進(jìn)行一系列的籌劃、配釀、組織工作， 比如目標(biāo)確立、商務(wù)調(diào)研、人員組織、方案設(shè)計(jì)、戰(zhàn)前模擬等。

(1)確立談判目標(biāo)

談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，是一種主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是每個(gè)參與談判的人員所要爭(zhēng)取和追求的根本因素。

談判目標(biāo)按其層次可分為四種：最髙期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可以接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)。

最高期望目標(biāo)是對(duì)自己最為有利的理想目標(biāo)，除能夠完全滿足自己企業(yè)的利益之外，往往還能得到附加價(jià)值。

實(shí)際需求目標(biāo)是企業(yè)在進(jìn)行反復(fù)研究后的預(yù)算目標(biāo)，是盡最大努力要達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。

可以接受目標(biāo)是經(jīng)過(guò)各種因素的綜合權(quán)衡、滿足自己部分需求的目標(biāo)，對(duì)參與談判的雙方都有著較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力。 在談判實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過(guò)一定的努力就能夠?qū)崿F(xiàn)。

最低限度目標(biāo)就是通常所說(shuō)的“底線”，這是在談判過(guò)程中必須達(dá)到的目標(biāo)。如果連這個(gè)目標(biāo)都達(dá)不到，談判也 就沒(méi)有任何意義了。

在明確目標(biāo)的前提下，總經(jīng)理要進(jìn)一步做好談判方案的設(shè)計(jì)與制定，并形成詳盡而周密的計(jì)劃書(shū)。有了完整的計(jì) 劃在手，才能在談判桌上應(yīng)對(duì)自如、處變不驚。

(2) 做好商務(wù)調(diào)研

調(diào)研是在商務(wù)談判中取得發(fā)言主動(dòng)權(quán)的童要步驟。因此，總經(jīng)理必須組織下屬開(kāi)展商務(wù)調(diào)研工作。主要應(yīng)做好收 集信息情報(bào)和分析信息情報(bào)兩個(gè)方面的工作。

需要收集的信息情報(bào)主要包括兩種：一是與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)。比如談判對(duì)手的人員組成、其主談的個(gè)人情 況、其人員的權(quán)限和策略等。二是與談判標(biāo)底有關(guān)的情報(bào)。比如市場(chǎng)行情，行業(yè)行情，歷史經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況， 對(duì)方的談判策略、計(jì)劃、態(tài)度等。

收集信息情報(bào)的方法主要有：網(wǎng)上查詢，通過(guò)業(yè)內(nèi)相關(guān)人士或組織探詢，委托咨詢機(jī)構(gòu)，公開(kāi)的資料，上門(mén)了解 等。

而對(duì)信息情報(bào)的分析和把握是談判制勝的關(guān)鍵因素。分析信息情報(bào)主要包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)自身進(jìn)行分 析。比如，己方參與談判人員的個(gè)人情況，企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)、目的、資源，頂目的可行性分析等。二是對(duì)談判對(duì)手的分 析。比如，談判對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)、資本和累、投資意向和規(guī)模、資信等基本情況，對(duì)方的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)銷(xiāo)售力、與外界 合作程序、合作需求和態(tài)度，以及參與談判的人員狀況、決策程序和負(fù)責(zé)人等。

(3) 有效控制談判氛圍

良好的談判氛圍是商務(wù)談判得以順利進(jìn)行的保障。在談判中，總經(jīng)理要做到積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛。

談判氛圍是在談判剛一開(kāi)始的時(shí)候就形成的，并影響著談判的進(jìn)展。因此，創(chuàng)造良好的談判氣氛，開(kāi)局就很重 要。有一個(gè)良好的開(kāi)端，才有可能得到圓滿的結(jié)局。隨著商務(wù)談判的進(jìn)一步深入發(fā)展，談判中的分歧也會(huì)隨之出現(xiàn)，如果雙方均沒(méi)有維護(hù)談判氣氛的意識(shí)，可能會(huì)形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對(duì)立局面，進(jìn)而阻礙談判的進(jìn)行。因此，總經(jīng)理 還應(yīng)隨著談判的進(jìn)展，有意識(shí)地對(duì)談判人員的言行加以控制，使每個(gè)人都能自覺(jué)地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)商務(wù)談判的成 功。

(4) 有效運(yùn)用讓步策略

從實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)，談判是一個(gè)相互讓步的過(guò)程。只有雙方之間互相妥協(xié)、讓步，最終才能達(dá)到雙贏的目的。因此， 在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確把握對(duì)方利益的條件下，總經(jīng)理應(yīng)該努力尋求對(duì)雙方互利的解決方案。此時(shí)，可恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用 讓步策略。

運(yùn)用讓步策略，應(yīng)該把握好讓步的時(shí)機(jī)，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、起到的效果最佳。在商務(wù)談判的過(guò)程 中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但不可作出輕率的讓步，必須慎童處理。

(5) 善于利用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中，總經(jīng)理要善于利用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以聰明的方法來(lái)取得勝利。

拖延戰(zhàn)術(shù)：總經(jīng)理要充分認(rèn)識(shí)到拖延戰(zhàn)術(shù)的精髓，以軔性、耐心、忍耐作為制勝利器，在拖延的過(guò)程中逐步拖垮 談判對(duì)手的意志，使對(duì)手陷入煩躁之中，從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

實(shí)戰(zhàn)方法：一是用車(chē)輪戰(zhàn)打亂對(duì)方的防線，即不斷更換談判人員，并且參與者的級(jí)別和權(quán)烕層層提升，層層報(bào) 批，伺機(jī)決戰(zhàn)。二是用消磨日桐的方法來(lái)榷毀對(duì)方的意志。

談判策略的選擇與運(yùn)用是十分童要的，選擇有時(shí)比策略本身更為關(guān)鍵。在進(jìn)行策略選擇的時(shí)候，要講究針對(duì)性、

:效益性和規(guī)范性，并且按談判對(duì)手的實(shí)力地位、性格特征以及談判的不同階段制定相應(yīng)的策略。