談判者情緒的好壞對談判的進(jìn)程及效果是有直接影響的。談判者的情緒是指談判中的需求在談判過程中對談判者 產(chǎn)生的客觀的情感體驗(yàn)。

談判者良好的情緒可以給談判增添和諧融洽、友好熱烈的氣氛，會(huì)使談判雙方精神愉悅，心情暢快，使談判能在 和極友好而又真摯誠懇的氛圍中進(jìn)行。但是，如果談判者情緒不佳或需求未得到滿足，則會(huì)使其精神沮喪、心境低落、焦 躁不安，使談判氣氛緊張冷淡，幷使談判向拖拉遲緩的方向發(fā)展并有可能失敗。談判者一般可能會(huì)產(chǎn)生快樂、恐懼、僨 怒、悲哀四種基本情緒。快樂的情緒能使談判者在談判中心境良好的態(tài)度積極地應(yīng)對談判；恐懼情緒一般是在沒有充足準(zhǔn) 備，擔(dān)心失敗的情況下產(chǎn)生的，有這種情緒者會(huì)失去談判信心；僨怒情緒一般產(chǎn)生在談判目的受挫之后，其易使談判氣氛 緊張，出現(xiàn)僵持尷尬的局面；悲哀的情緒一般出現(xiàn)于談判結(jié)束時(shí)失利的一方，失利的損失越大悲哀的情緒就越高，反之亦 然。

紐約的迪巴諾面包公司，遠(yuǎn)近聞名。他們的面包各地暢銷，可是附近一家大飯店卻沒有向這家公司買過一只面 包。公司經(jīng)理及創(chuàng)始人迪巴諾希望打開一個(gè)局面，因此每周都去拜見這家飯店的經(jīng)理，已堅(jiān)持了辟多了，真可謂窮追不舍了。迪巴諾絞盡腦汁做了種種努力，如參加飯店主持的各種活動(dòng)，以客人的身份住進(jìn)飯店等，可是即使如此，一次又一 次的推銷面包的談判都以失敗而告終。

迪巴諾意識(shí)到問題的關(guān)鍵是找到實(shí)現(xiàn)談判目的技巧。他一改過去的做法，開始對飯店經(jīng)理本人非常關(guān)注起來。他 調(diào)查了飯店經(jīng)理的愛好和熱衷的事物。他了解到飯店經(jīng)理熱衷于美國飯店協(xié)會(huì)的事業(yè)，是協(xié)會(huì)的會(huì)長。他一直堅(jiān)持參加協(xié) 會(huì)的每一屆會(huì)議，不管會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)如何。于是迪巴諾下功夫?qū)υ搮f(xié)會(huì)做了較透徹的研究。他再去拜訪該飯店經(jīng)理時(shí) 閉口不談面包的事，而是以協(xié)會(huì)為話題，大談特談，這果然引起了飯店經(jīng)理的共鳴。他神釆飛揚(yáng)，興趣濃厚，和迪巴諾談 了35分鐘有關(guān)協(xié)會(huì)的事頂，而且還熱情地請迪巴諾加入該協(xié)會(huì)。這次“談判”結(jié)束以后，沒有幾天功夫，迪巴諾就接到了 該飯店釆購部門打來的電話，請他把面包的樣品送去。這個(gè)梢息著實(shí)讓迪巴諾驚喜萬分。飯店的釆購人員也好竒對迪巴諾 說：“我真猜不透你使出什么絕招，使我的領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)你呢？”

迪巴諾慶幸他終于酲牾，明智地找到了打動(dòng)飯店經(jīng)理的策略，否則的話，恐怕他仍跟在飯店經(jīng)理身后窮追不舍 呢，而且這種持久戰(zhàn)不知要打多久呢？

迪巴諾的談判成功之術(shù)在于勾起了飯店經(jīng)理的熱情。通過這種熱情，再加上長時(shí)間的宣傳推銷，達(dá)到了二者溝通 的目的，最終使談判大獲全勝，由此可見情緒的影響有多么重大。所以在會(huì)談過程中，應(yīng)盡量克服不利情緒對談判的影 響，爭取用好的情緒達(dá)到對自己有利的一面。